Vous êtes mandataire immobilier ou propriétaire d’agence ? Si oui, vous connaissez l’importance de la prospection dans ce secteur. La prospection vous permet d’avoir un flux de client illimité et des mandats réguliers. Vous utilisez déjà les canaux d’acquisition les plus connus, mais souhaitez optimiser votre prospection ?
Dans cet article, nous allons vous donner des solutions vous permettant d’être beaucoup plus efficace dans votre prospection immobilière.
Existe-t-il des manières de mieux prospecter ? D’être plus efficace ? D’y passer moins de temps ? C’est ce que nous allons voir !
Accéder tout de suite à :
Comment mettre en place une stratégie de prospection digitale ?
Pourquoi faut-il prospecter en immobilier ?
Étant un challenge commun à de nombreuses professions liées à l’immobilier, la prospection immobilière consiste à rechercher des biens immobiliers destinés à la vente ou à la location. Ainsi, le professionnel signe avec le propriétaire un mandat en vertu duquel il se charge de trouver des acquéreurs. En échange, ce dernier devra verser au professionnel de l’immobilier une commission par bien vendu ou loué.
Il est très important de prospecter pour garantir :
Un business viable et une situation pérenne
La prospection se trouve être un challenge pour quasiment toutes les professions liées à l’immobilier. Sans prospecter, il est difficile, voire impossible d’obtenir des mandats, et donc de réaliser des ventes.
La prospection permet au commercial de constituer un portefeuille de biens immobiliers, qu’il pourra ensuite proposer à de potentiels acquéreurs. Contrairement à la pige immobilière qui elle vise à décrocher des mandats exclusifs.
Une bonne prospection permet au professionnel d’accroître sa notoriété, et donc son chiffre d’affaires. Pour réussir dans la prospection immobilière, il est essentiel de maîtriser le marché sur le plan local.
Un roulement important qui vous permet d’avoir le choix
Vous le savez sûrement, il est très compliqué pour un entrepreneur qui débute d’avoir un portefeuille client plein, donc de se permettre de refuser certaines offres.
Grâce à une prospection bien organisée, ce problème n’en sera plus un !
La prospection se doit d’être dans le cercle de compétences des professionnels des transactions immobilières tels que :
- Les agents immobiliers ;
- Les promoteurs immobiliers ;
- Les mandataires opérant au sein d’un réseau, etc.
Elle leur permet de se constituer une base de données solide au fil du temps. Celle-ci se compose essentiellement de « prospects mûrs ». Il s’agit de propriétaires d’immeubles ou de biens immobiliers existants et destinés à la vente ou à la location.
Leur carnet d’adresses comprend également des « prospects verts ». Ces derniers désignent des personnes qui ont des projets immobiliers à venir. L’agent immobilier peut se permettre de refuser des mandats s’il estime que ceux-ci désintéressent la clientèle de sa zone géographique et/ou seraient trop compliqués à vendre.
L’assurance de pouvoir répondre aux besoins de potentiels acheteurs
Le but de la prospection est de cumuler un nombre important de mandats liés à différents types de biens. Cela permet de pouvoir proposer à différents types d’acquéreurs des biens correspondant à leurs attentes. Pour ce faire, il est essentiel de couvrir tout le spectre de l’acquisition client. Le commercial doit optimiser ses actions marketing afin de mieux connaître ses prospects et leur proposer des biens adaptés.
Avoir un nombre plus grand de biens sous gestion vous permet de proposer à chaque client le bien qui sera leur “coup de cœur”.
Quelles sont les méthodes de prospection les plus utilisées en immobilier à l’heure actuelle ?
Aujourd’hui, diverses méthodes sont utilisées dans la prospection immobilière.
La prospection au porte à porte
Le porte-à-porte fait référence à une stratégie qui consiste à démarcher les prospects directement à leur domicile. Ainsi, vous vous faites connaître dans votre zone de prospection et laissez le bouche-à-oreille se charger du reste.
Plus qu’une simple manœuvre commerciale, le porte à porte permet d’humaniser son activité. Il vise à établir un lien à la fois humain et relationnel avec le prospect. La rencontre avec le potentiel client permet d’instaurer un rapport de confiance. À l’opposé, la prospection téléphonique ou digitale suscite moins d’intérêt et entraîne parfois la méfiance.
Le porte à porte permet au commercial d’axer ses recherches sur une zone géographique définie. Il peut aussi cibler des types de bien définis et ainsi éviter de se disperser dans sa mission.
La prospection via prospectus
Le prospectus reste un outil marketing indétrônable. Excellent allié de la prospection au porte-à-porte, il s’agit d’un document physique, permettant au commercial de communiquer sur ses offres. Il permet au prospect d’avoir à portée les informations liées au professionnel et à son activité. Cela lui épargne de se gêner avant de retrouver vos références ou pour en savoir plus sur votre offre.
Pour qu’un prospectus aboutisse au résultat escompté, il est essentiel qu’il remplisse un certain nombre de critères. Le premier est relatif à son format. Un prospectus convaincant ne doit être ni trop grand, ni trop petit. L’idéal est de privilégier un format moyen (papier A5 de préférence), susceptible de contenir toutes les informations susceptibles de susciter l’intérêt des prospects.
Le démarchage téléphonique
En réalité, le démarchage téléphonique vient en renfort à la prospection porte à porte. Elle permet au commercial de relancer ses potentiels prospects afin de leur expliquer l’importance de recourir au mandat.
Le démarchage téléphonique est souvent un facteur bloquant pour les mandataires et jeunes professionnels de l’immobilier. En effet, il est parfois compliqué de se lancer, mais la prospection téléphonique reste aujourd’hui l’une des méthodes les plus efficace.
Grâce à la prospection immobilière, le professionnel en apprend également plus sur son potentiel client et sur son projet. Elle permet de créer une connexion émotionnelle avec les prospects et aide à mieux les convaincre. Pour que cette stratégie soit couronnée de succès, il convient de bien choisir les heures d’appel. L’idéal est d’appeler dans la soirée ou de convenir avec le prospect un horaire convenable.
La vitrine des agences
Même si la prospection immobilière ne porte pas sur un produit, n’en demeure pas moins que l’activité du commercial immobilier doit posséder une enseigne. Que cette dernière soit physique ou virtuelle, elle doit répondre à certains critères. Le premier est lié au message qu’elle véhicule. Il faut que celui-ci soit parlant sans pour autant être rébarbatif.
Dans le cas d’une vitrine physique par exemple, il ne sert à rien de lister sur l’enseigne toutes vos prestations. Choisissez plutôt un message succinct, regroupant en quelques mots toutes les activités de votre agence. Le rôle de la vitrine, c’est d’emmener les potentiels clients à passer à l’action. Dans le cas présent, cela consiste à vous confier la location ou la vente d’un ou de plusieurs biens immobiliers.
Pourquoi optimiser sa prospection en immobilier ?
Il est important pour tous les professionnels du secteur d’optimiser sa prospection pour bien prospecter en immobilier. Un professionnel de l’immobilier qui raterait la transition digitale au niveau de la prospection risquerait de se faire dépasser par les agences et mandataires qui optimiseraient leurs prospections.
Voici certains des principaux avantages liés à l’optimisation de sa prospection immobilière :
Optimiser sa prospection pour gagner du temps
L’optimisation de la prospection immobilière permet aux deux parties impliquées de gagner du temps. En faisant preuve d’originalité et de créativité, le professionnel réalise des supports inédits. Il crée une interconnexion entre différents supports afin de fluidifier le parcours client et ainsi amener les prospects à lui confier leurs biens.
Cette méthode consiste à créer des outils de communications personnalisés en fonction de chaque type de prospect. Elle se base sur les besoins de chacun pour mieux attirer son attention. Il devient alors plus facile de proposer des offres adaptées à chaque prospect.
Lire ensuite : L’importance du marketing digital dans le secteur des énergies renouvelables
Optimiser sa prospection pour avoir des clients en automatique
L’optimisation d’une prospection immobilière consiste en différentes actions commerciales. Celles-ci portent les appellations respectives d’inbound marketing et outbound marketing. La première vise à renforcer la visibilité des offres auprès des leads. Elle se décline en diverses démarches. Les plus pratiquées consistent à poster régulièrement des annonces sur des sites internet et les réseaux sociaux. Préalablement à cette démarche, il reste indispensable d’étudier au préalable le profil des potentiels prospects. Ainsi, il devient plus aisé de créer des offres adaptées à son audience.
L’outbound marketing consiste en une opération de sondage à l’endroit des clients et prospects. Réalisée par appel téléphonique ou emailing, cette action vise à s’enquérir des besoins des uns et à récolter les avis des autres.
Possibilité de scaler sa prospection et toucher plusieurs villes en même temps.
L’une des difficultés liées à la prospection traditionnelle reste la difficulté, voire l’incapacité du professionnel de toucher des prospects distants. En procédant comme tel, son message n’a qu’une courte portée. Il se pourrait qu’il ne parvienne même pas aux communes alentour. Par contre, en automatisant le démarchage, il augmente la portée de sa communication. Dès lors, il devient possible d’atteindre des prospects d’autres villes. Il se peut même qu’il se constitue de la clientèle à l’international.
Par ailleurs, le marketing automation lui permet de relancer régulièrement tous ses potentiels clients. Ce qui est impossible avec le démarchage traditionnel.
Prospection digitale pour de l’immobilier : La méthode qui sauve les professionnels du secteur
La recherche de prospect reste une tâche fastidieuse et de longue haleine. Cela consiste en un long processus auquel il est nécessaire de consacrer un temps considérable.
Un gain de temps phénoménal
Pour réduire les difficultés liées à la prospection et gagner du temps par la même occasion, l’automatisation du démarchage reste la meilleure solution. Elle consiste pour le commercial à mettre les technologies digitales à son service. Ainsi, grâce à la programmation adéquate, celles-ci s’occupent à sa place de rechercher des prospects et d’établir un premier contact.
L’automatisation permet de simplifier la tâche
En réalité, la prospection en immobilier nécessite en amont un certain nombre de tâches. L’automatisation du démarchage simplifie ces dernières. Dès lors, il suffit aux équipes marketing de simuler différents scénarios. Ceux-ci prennent en compte les éventuelles réactions des futurs prospects. Ils sont ensuite mémorisés par la machine, qui prend le relai et accomplit toutes les tâches de façon automatique.
En plus de simplifier le processus de prospection, l’automatisation permet d’évaluer l’efficacité de la stratégie marketing adoptée. Ainsi, le professionnel peut apporter des améliorations au fur et à mesure.
Des résultats dépassant toutes les attentes :
L’automatisation permet à la prospection de se dérouler dans de meilleures conditions. Le commercial détermine plus aisément les actions à entreprendre afin d’améliorer son rendement. En les mettant en œuvre, il obtient plus de rendez-vous commerciaux.
En moyenne, chez nos clients pour lesquels nous avons mis en place la stratégie, nous avons pu générer 20 à 30 rendez-vous d’estimations par mois et 3 à 7 mandats signés par mois.
Comment mettre en place une stratégie de prospection digitale ?
Pour mettre en place une stratégie de prospection digitale par vous même il faudra vous former aux différents algorithmes des réseaux sociaux et aux outils de génération de leads comme Google Ads et Facebook Ads.
Lorsque vous maîtriserez l’utilisation de ces outils, il faudra travailler et optimiser votre ciblage de prospect, vos visuels d’annonces et vos messages de vente.
Confier ma prospection digitale en immobilier à une agence
L’acquisition de leads dans le secteur immobilier est essentielle, c’est ce qui assure la pérennité d’une agence immobilière compétitive. Des centaines de milliers d’euros sont dépensés chaque jour en publicité numérique par des agences pour essayer d’obtenir des biens immobiliers. Cependant, ce sont des dizaines de milliers d’euros dépensés pour obtenir généralement de la popularité et rien de plus.
Infinity Agency a adapté une stratégie provenant du marché anglo-saxon, américain avec un objectif la récupération de leads ultra qualifiés en automatique pour agence immobilière avec les spécificités européennes.
Notre solution assure des frais fixes, du temps libre ainsi qu’un apport en lead mensuel ultra qualifié. De plus, notre solution vous apportera une ressource inestimable sur internet plus précieuse que l’or noir la : “data”. Plus communément appelées les données, elles serviront à enrichir votre base de données clientèle.
Notre méthode ne prend qu’un jour pour être mise en place, n’a besoin d’aucune intervention de votre part et complète ou remplace les journées de prospection de vos agents immobiliers qui pourront se concentrer sur deux choses : la vente et la conversion de tous ces leads. Une aubaine qui permettra tout simplement d’augmenter le volume de vos ventes ainsi que votre chiffre d’affaires par la même occasion.
